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如何走出非“李子柒”的千萬大V帶貨路?

作者: 三輪 2021-02-24 11:21

8個人一年賣15億;一個農村家庭主婦,一年逆襲成千萬帶貨大V。他們的世界都是傳奇。

網紅帶貨大潮已成主流,昔日“弄潮兒”張大奕卻帶著如涵退市,Papi醬更新下降轉為幕后,“眉有辦法”小吳紅極一時也現無音訊。

可見,網紅常因吃到某一波流量紅利,迅速火遍大江南北,轉眼又消逝在新網紅的流量沖擊下。從頂流到過氣,如何“自救”成為困擾網紅們的終極命題。

能持續當頂流的網紅鮮少存在,比如李子柒,她在外網的粉絲都已突破1400萬。同在四川,還有一位更接地氣的美食博主“署中桃子姐”,憑借真實生活、充滿煙火氣的食物,在抖音攬獲2113萬粉絲,快手600萬粉絲,微博75萬粉絲。

一年時間完成千萬大V逆襲后,桃子姐也從農村家庭婦女,向高收入帶貨達人進行了蛻變。

以抖音為根據地的還有海參哥沈文君,靠“成功學”賺得盆滿缽滿,屢禁不止。除此之外,在私域生態里,也有憑借一部手機破圈的網紅“豪車毒”、“老紀蠔宅”,創始人老紀靠新式打法,悶聲發財。

此前,鯨商曾報道《李子柒品牌操盤手揭秘,IP消費品的“爆款”方法論》,這里我們再給大家挖下,過去一年“現象級”大V——桃子姐、海參哥、老紀的發家史,一睹下千姿百態的“流量致富經”。

“土味”版李子柒,更食人間煙火

春節,被央視新聞點名表揚的桃子姐,其實是普通的農家婦女。在爆火之前,她的生活圍繞著家務、老公、孩子。也正是這樣家庭主婦的生活,讓她對食材的挑選十分精細。如果說李子柒象征的是中國文化、詩意遠方,那么桃子姐就代表柴米油鹽的普通家庭生活。

起初,把桃子姐帶上“致富路”的,是她的妹夫黃明。黃明經歷了數次創業失敗后,和一位之前一起創業的老鄉共同籌集幾萬塊,又向銀行貸款,賣掉之前公司剩下的四臺電腦,把一切希望寄托在了桃子姐身上。

她的視頻伊始僅為簡單記錄做飯,并非“食譜”或“吃播”。視頻里展示著紅磚搭建的農村房屋、簡陋的灶臺、瑣碎的家庭對話、未經濾鏡處理的鏡頭,這些畫面只是真實而平淡的記錄著桃子姐的生活。

一次偶然,視頻記錄下桃子姐打漁時,其丈夫包立春對她的埋怨,引起了廣泛用戶的討論。桃子姐恍悟,原來大家喜歡看真實生活的“模樣”。

后來視頻內容從做飯進階到家長里短、雞零狗碎,做到了“好看”、“好吃”、“好玩”。大家總是習慣性的吐槽包立春,偏愛桃子姐。經常能看到桃子姐在賣力地做缽缽雞、豬蹄、泡腳鳳爪時,包立春在一旁插科打諢。這樣家庭連續劇一樣的視頻內容,安慰了人們想回家的心。

桃子姐的視頻不僅讓畫框內的人吃好好玩,更引起觀看者的共情。點開視頻的評論區,就能看到每天都有全國各地的陌生人評論,吐槽包立春又懶又饞、懷念自己的姥姥、感嘆男女情感問題。

桃子姐的團隊里,妹夫黃明負責內容和視頻輸出,妹妹負責拍攝,桃子姐和家人是視頻主角。腳本設計簡單。從2018年8月至今,桃子姐的粉絲激增,但在她的世界里,一直把短視頻與直播當成愛好,她還沒意識到自己已是網紅,更從未想過自己也能成立品牌。

1.走出大山的個人品牌

從2020年初受疫情影響,年輕人紛紛進入廚房。致使簡單方便調味品銷量激增,年輕人熱衷于線上購物的習慣,也推動了桃子姐的事業發展。

隨著名氣擴大,桃子姐開始帶貨,賺廣告費。并且第一次坐飛機,接受采訪,成為家鄉名人,買車買房。此刻她也面臨著一道網紅的必選題,帶別人的貨還是做自己的品牌?

她最終選擇了后者。但其實早在2018年,桃子姐就在淘寶注冊了兩家名為“署中桃子姐”、“桃子姐家土特產”的店,主要賣些農家風味的調味品。

傳統的老干媽、飯掃光依舊穩居前列,新興的李子柒拌飯醬、桃子姐缽缽雞調料等品牌緊追不舍。

桃子姐的團隊找到1000多位主播為產品做推廣,創下了個人品牌月銷1500多萬的業績。

店內最熱銷的是缽缽雞調料包,一包紅油,一袋高糖粉,倒入開水,就可下菜。

截止目前,桃子姐缽缽雞調料在淘寶月銷量高達10萬件,同款產品抖音已售370萬件。不過眾口難調,不少用戶會嫌調料太油膩或太清淡,桃子姐和包立春則認為要做好預期管理:“做食品只要能滿足90%消費者的口味就已經算成功了?!蓖瑯拥氖虑橐舶l生在李子柒、林依輪等博主的自創品牌中。

一個原因是因為大眾口味各異,另一個原因是,網紅品牌往往選擇代工廠生產,量大而難做品控??梢园l現,桃子姐和另一位抖音達人嬋子姐姐的缽缽雞調料來自同一家工廠。兩款產品克重稍有不同,但售價一致。在代工廠的模式中,博主的把控度與視頻呈現不同,才會給粉絲造成心理落差。

美食博主的吸金能力越強,越要做好品控,告知消費者口味差異。

現在桃子姐的視頻、直播頻率不如之前,要想把控好優質內容與商業化,桃子姐還需加把勁。

“抖音陳安之”海參哥如何割韭菜

無論拆穿成功學的案例有多少,陳安之的套路總會得人心。

新一代“陳安之”海參哥,早期靠騙淘寶買家大櫻桃事件得到第一桶金,三萬多人被騙,他收到500多萬,只被官方凍結了其支付寶余額里的50萬,后被淘寶平臺封殺。

到了2016年他開始混跡于知乎,建立無數大小號吹噓自己年入千萬,又“宰”了用戶一次后,被知乎封號。海參哥對于在知乎割韭菜而成的“江湖地位”,不以為恥反以為榮。

在短視頻興起后,海參哥也緊追潮流,開始新一輪的炫富。他曾自稱燕窩生產廠廠長,辛巴燕窩出事后,他就把自己之前的視頻刪了。

海參哥演講以及海參哥炫富

他不僅經常自吹自擂,也會講最近有哪些項目賺錢。引申到他賣的課程。線上是3899元的網課,線下有4980元的抖音大課,以及幾萬到幾十萬不等的項目孵化課。月入百萬對他來說非常輕松。

課程內容圍繞財商課程培訓 、情感課程培訓兩方面進行。主要針對想創業而無經驗的男女和為情所困的女性。這類小白很容易聽信他的說辭,希望得到他的“指點”,所以受眾廣。他把握人性的弱點,利用客戶的信息繭房,言論思路一般是:首先要提升自己,然后要有足夠多的人相信自己,第三要提升自己的品味和思維模式。

其次,他個人語言犀利,中專畢業后創業經歷豐富,炫富且為人高調,聲稱線下聚會都是月入百萬、千萬的人才能參加。以至于很多人即使被PUA仍會認為:他說的對,是自己沒本事。實際上,他的課程讓90%的人去爭奪10%的財產,這并非幾節商業課程就可解決。

1.知識付費是套路

海參哥用流量的形式做知識付費。主要有兩種玩法,第一是合伙人制度,客戶和海參哥一起創業拿分成,沒任何底薪與工資。

第二種做抖音矩陣,多賬號多角度同時拍攝、發布、輸出,微信每天能引流八百多人。當一個用戶加了海參哥卻沒付錢的時候,海參哥甚至會親自來“談心”,炫耀自己12個天貓店年入過億,炫耀經過包裝的百萬粉絲賬號,買來的幾十幾百點贊,逐步引導小白繳費。

在交付環節,海參哥的培訓是一對多。他收錢提供理論,培訓、開店、代運營、咨詢等服務,不承諾能做好。他最擅長的“每天三小時私信答疑”,讓不少用戶交了三千多學費,最后只是教用戶怎么刷單。顯然,海參哥所謂的產品,在其他平臺也能用幾十塊買到。

來自知乎,海參哥群內聊天記錄

在知乎上已有不少答主曝光海參哥的“生意內幕”,海參哥讓AI機器給用戶取項目名字,美其名曰請了算命先生。

后來海參哥又被一位名為“妖精zzz”的達人實錘了。不過在淘寶、知乎、抖音封殺海參哥大號后,海參哥現在依舊在不停的注冊小號,在各個平臺寫軟文、發視頻,忽悠大家買課,試圖找機會“死灰復燃”。

豪車毒=極致服務+藝術思維

豪車毒創始人紀文華在14歲時來上海,賣了4年菜。當時又因為沒有學歷,只有駕照,他就去開了2年貨車。

從貨車司機轉行賣汽車后,他發現車行里有一些高端客戶,他們沒有時間來4S店看車,但他們相中的豪車往往是標品,只要車型、顏色、性能、服務確認,這些高端客戶通常打一個電話或者秘書來提車就結束了。他覺得這里面或許有商機,便全力以赴的成立了購車一體化的公司“豪車毒”。

豪車毒里賣車的團隊只有8人左右,他們沒有4S店,也沒有展廳,在手機上賣300萬以上的豪車,一年能賣15億。紀文華用一部手機就賣了7億豪車。他是怎么做到的呢?

1.高端定位與核心客群結合

豪車毒的定位是買手,通過更優惠的價格、標準化服務,幫車主在全國各地4S店內買到心儀的車。

豪車毒的客戶都非常高端,他們沒時間去展廳看車,甚至去試駕,因為高端用戶基本上對心儀款式的車已非常了解,而且身邊朋友都有這樣的車,所以豪車毒把車子交付做到了貨到付款、送貨到家。車主每日都可看到車從哪里來、到哪里了。每天早上9點豪車毒會以圖文并茂的模式,告訴車主,車子在施工或者在路上。

其次,找到核心用戶會讓產品一傳十、十傳百。平時客戶去4S店提車,會掛紅綢,給車鑰匙,拍照,這種服務已經過時。豪車毒選擇包一個禮盒,給客戶做非常盛大的開車儀式,一打開這個盒子,有音樂、焰火、燈光。這個過程會成為他人的談資,就為這些車主創造了社交貨幣。車主也愿意幫豪車毒傳播,甚至身邊人會問車主的車在哪里買。

豪車毒還會提供保潔服務,但又不僅是單純的保潔,其員工在材料學、文學、營養學、藝術和美學都做了培訓,會把客戶家壞的家具拿去修,還會準備狗糧,大大小小的事情都幫客戶做完。

豪車毒有非常專業的攝影師團隊??蛻暨M入社群后,豪車毒會每天把對比照發給客戶,把客戶家拍的比想象中還好??蛻艟腿滩蛔“l朋友圈。如果這些高客單、高凈值的客戶愿意幫豪車毒發朋友圈,那這就是最有價值的廣告。

2.“豪車”車主也做夜宵外賣

老紀還有一家120平方米的夜宵店——老紀蠔宅,位于阿里巴巴西溪園區后門。2019年就做了3000萬流水。這家不起眼的小店門口經常停滿豪車,引起大家圍觀和好奇,就迅速成了網紅店。他們從來不做任何大眾點評,但只要店內做活動就會座無虛席,門庭若市。

疫情期間,餐飲門店都受到重創,因為老紀做的是高壓鍋生蠔,加工簡單,所以就把生蠔業務變成外賣。

流量哪里來呢?老紀招募車主當分銷員,讓車主發朋友圈宣傳,因為這些車主往往都是企業家,不是普通用戶,所以每個人的背后都站了一萬人。通常100份起訂,車主負責訂單,老紀負責產品、售后,然后老紀跟車主分錢。到2020年4月5日,每家門店訂單平均為16萬,粗略算下一年為5000萬,而且夜宵店是暴利行業,毛利率比賣車高。

在私域里,最牢靠、最容易成交的高客單就是服務性私域?,F在所有大數據都是把活生生的人變成一條數據,如果做私域流量,第一步是先把人變成人,找到精準客戶。

在流量思維的時代,流量很便宜的時候,企業都需要拉新客,越多新客越好。但是我們今天到了一個超級用戶時代,我們要找出誰是自己的超級用戶。

注:文/三輪,文章來源:鯨商,本文為作者獨立觀點,不代表億邦動力網立場。

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